豆豆：大家好，今天做客站長網(wǎng)的是電子商務(wù)專家所志國，從事企業(yè)電子商務(wù)營銷策劃、運(yùn)營推廣已有10年時間，目前也是艾瑞、企博網(wǎng)、TechWeb、一大把等多個站點(diǎn)的專欄預(yù)約專家，去年創(chuàng)建“所志國狂熱營銷機(jī)構(gòu)”(www.suozhiguo.com)幫助更多企業(yè)低成本運(yùn)營電子商務(wù)站點(diǎn)。近幾年主要做電子商務(wù)領(lǐng)域的自由撰稿者，年收入30-40w不等。今天豆豆邀請志國主要和大家分享電子商務(wù)站點(diǎn)的運(yùn)營建設(shè)和如何寫好軟文來幫助站點(diǎn)做營銷推廣。

所 志 國

　　從職業(yè)經(jīng)理人到自由創(chuàng)業(yè)者

　　豆豆：志國你好，歡迎做客站長網(wǎng)，首先和新老朋友打個招呼介紹一下自己和目前的工作情況。

　　所志國：大家好，我是所志國，互聯(lián)網(wǎng)自由撰稿人，主要研究企業(yè)電子商務(wù)站點(diǎn)的運(yùn)營和營銷，很高興認(rèn)識大家。

　　從事營銷策劃和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營推廣已有10年時間，曾就職于千龍網(wǎng)、聯(lián)嘉網(wǎng)、優(yōu)勢網(wǎng)，擔(dān)任市場總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、COO，創(chuàng)建并成功運(yùn)營了三個B2C、B2B網(wǎng)站。

　　在軟文方面有自己的認(rèn)識和實(shí)踐經(jīng)驗，我們寫軟文雖然是為了站點(diǎn)的宣傳推廣，但是我們要做到內(nèi)容的真實(shí)有見地性，這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏，把營銷融入潛移默化中。

　　我個人的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷從04年加入千龍網(wǎng)，負(fù)責(zé)市場工作開始。2年之后，應(yīng)獵頭的推薦，進(jìn)入了一家當(dāng)時我國火爆的WEB2.0網(wǎng)站，經(jīng)過整頓調(diào)整網(wǎng)站拿到了幾百萬美金的風(fēng)投，但由于和管理者意見上的分歧以及日常管理混亂，網(wǎng)站燒光錢就宣告解散。06加入聯(lián)嘉預(yù)訂網(wǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)建了B2B和B2C子站點(diǎn)，站點(diǎn)運(yùn)營不錯，轉(zhuǎn)虧為盈利，被投資方賣掉。無奈我又再次離開，來到了一家做大學(xué)生電子商城的優(yōu)勢網(wǎng)。站點(diǎn)運(yùn)營到2009年底，已經(jīng)有了幾十萬注冊會員，但由于金融風(fēng)暴，投資方突然宣告撤資，網(wǎng)站又再次解散。經(jīng)歷3次的起落，我對當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人感到了失望，就將一些工作經(jīng)歷、經(jīng)驗和感覺寫成了文章，沒想到反響非常強(qiáng)烈，所以我就在艾瑞、一大把等十個網(wǎng)站開了專家專欄，每次發(fā)布文章都有好多朋友關(guān)注和點(diǎn)評，我非常感謝大家的支持和鼓勵。

　　之前職業(yè)經(jīng)理人生涯，為我積累了很重要的站點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營經(jīng)驗，找我做策劃和咨詢的朋友也很多，為了更好的提供專業(yè)化的咨詢，就成立了“所志國狂熱營銷機(jī)構(gòu)”，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供低成本的營銷服務(wù)。

　　豆豆：從志國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷描述中，我們也知道了一個職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變，在這個轉(zhuǎn)變中，自己體會最深的是什么?

　　所志國：首先我對中國互聯(lián)網(wǎng)和創(chuàng)業(yè)公司有自己深刻的理解，這些因素形成電子商務(wù)站點(diǎn)的不穩(wěn)定性。中國互聯(lián)網(wǎng)受資本控制過為嚴(yán)重，很難因為模式成功而帶動網(wǎng)站的成功，而且中國互聯(lián)網(wǎng)公司，很難形成規(guī)?；w人才流動過速。也就是如今電商“人才荒”的根本原因。

　　由于過份重視短期利益，并且將大部分希望都寄予在風(fēng)投上面。所以，很多網(wǎng)站本身的模式都不具備持續(xù)發(fā)展性，盡管中國互聯(lián)網(wǎng)整體市場份額發(fā)展神速，但其實(shí)內(nèi)在的不安因素還是非常多的。

　　以往做職業(yè)經(jīng)理人的時候，很多市場經(jīng)驗和建議都不被老板所采納，那時候?qū)W(wǎng)站的發(fā)展，盡管是盡心盡力，卻通常不被公司所認(rèn)可，有時自己看見公司處于困境干著急。

　　還有就是職業(yè)經(jīng)理人這個行業(yè)的尷尬，企業(yè)在招聘的時候，都說的天花亂墜，什么股份期權(quán)。然而一但過了最緊要的時刻，通常都不會給職業(yè)經(jīng)理人一個真正圓滿的答案，這令我最為失望，因為經(jīng)歷過很多次，每次把自己都搞的很尷尬。

　　現(xiàn)在我建立了自己的營銷機(jī)構(gòu)，制作了獨(dú)立網(wǎng)站，心態(tài)反而相對平和，盡管很辛苦，但所有的努力都是值得的，不管多辛苦，都覺得很開心。

　　站點(diǎn)目前的運(yùn)營情況

　　豆豆：2010年成立“所志國狂熱營銷機(jī)構(gòu)”，目前的運(yùn)營情況如何?

　　所志國：機(jī)構(gòu)是2010年6月份成立，定位于我個人服務(wù)的宣傳展示網(wǎng)站。獨(dú)立IP并不高，每天平均幾百個，都是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人士和電子商務(wù)從業(yè)者。我從來沒有刻意去推廣自己站點(diǎn)，也就是沒有像其它站點(diǎn)去研究seo和前期推廣，我只是每天把自己對于這個行業(yè)的想法和觀點(diǎn)寫成文章發(fā)布，從來沒有說為了更新而更新，我喜歡寫作，喜歡表述，這樣吸引一大批志同道合者的點(diǎn)擊，站點(diǎn)的盈利也很簡單，主要通過策劃企業(yè)站點(diǎn)營銷和個人軟文營銷。我們有個5人的專業(yè)電商團(tuán)隊，我負(fù)責(zé)提供品牌策劃方案， 一人負(fù)責(zé)SEO優(yōu)化，一人負(fù)責(zé)客戶的廣告分析，媒體選擇、投放執(zhí)行和效果反饋，一人負(fù)責(zé)論壇營銷，還有一人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)新聞投放，他們都是行業(yè)的資深人士，在利潤分成上大家完全采用公開公平的方式。根據(jù)每個項目的總預(yù)算來實(shí)現(xiàn)分配，目前個人年收入在30-40w左右。

　　如何寫好軟文

　　豆豆：軟文寫作是志國的強(qiáng)項，曾獲得“2010年中國十佳博客營銷大師”、“2010年度中國電子商務(wù)營銷大師”、“易觀國際特殊貢獻(xiàn)觀察家”，“企博網(wǎng)電子商務(wù)營銷特聘顧問”、“奧特萊斯商城高級營銷顧問”等，那么在這和我們分享一下，如何才能寫好軟文呢?

　　所志國：首先你得喜歡寫作，這是前提，只有喜歡了你才會愿意寫，也愿意去研究如何提高自己的寫作技巧。我個人比較熱愛寫作，也有幸得到軟文大師婷美總策劃人的指導(dǎo)，對我軟文提高有很大幫助，在文章布局和思路上很清晰。其次對文章的標(biāo)題、內(nèi)容和布局有個整理思路，一個好的軟文標(biāo)題就已經(jīng)使軟文成功了60%，當(dāng)然不是推崇“標(biāo)題黨”，我們和標(biāo)題黨是有本質(zhì)區(qū)別。

　　第三，內(nèi)容條理清晰、一目了解，文章段落要緊扣標(biāo)題進(jìn)行表述。有論點(diǎn)、論證和論據(jù)，層級一定要分明，段落要清晰。要符合網(wǎng)站的自身特點(diǎn)和方向，不能生編硬套，圍繞主題思想拓展，加入自己的經(jīng)歷和經(jīng)驗，寫出真正對企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)公司有用的內(nèi)容。

　　第四，對傳播媒體的精準(zhǔn)高效地位。門戶、新聞、地方、行業(yè)類網(wǎng)站的新聞、財經(jīng)、博客、娛樂、時尚、汽車、體育、女性、生活等頻道，都具備傳播大多數(shù)B2C品牌的價值。也只有形成連續(xù)、持續(xù)、全面的履蓋宣傳，軟文營銷才會有意義。

　　電商如何定位和前期推廣

　　豆豆：電子商務(wù)是未來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢，大量企業(yè)跟風(fēng)紛紛建立電子商務(wù)站點(diǎn)，可是在發(fā)展中，一批批的興起，也一批批的倒下，面對這樣一種情形，有什么好的建議?

　　所志國：現(xiàn)在的電子商務(wù)市場很混亂，但是通過互聯(lián)網(wǎng)自己本身的發(fā)展洗牌，慢慢變得清晰。企業(yè)在前期建站時，通常沒有一個好的定位，對自己的優(yōu)劣勢都沒有一個認(rèn)識，對b2b、b2c等模式也是一知半解，在這樣的情況下，好多企業(yè)因無法承受運(yùn)營成本壓力倒閉。

　　首先和大家說說企業(yè)青睞的b2b、b2c模式：

　　B2C型網(wǎng)站適合大多數(shù)生產(chǎn)型和經(jīng)營型企業(yè)來擴(kuò)大自有產(chǎn)品的銷售份額;

　　B2B平臺由于專業(yè)性要求較高，所以要求是在行業(yè)內(nèi)有較高影響力的企業(yè)，但不論B2C或者B2B網(wǎng)站，關(guān)鍵在于傳統(tǒng)企業(yè)必須認(rèn)清自身的優(yōu)勢，對未來的網(wǎng)站發(fā)展，會有多少推動的能量，建立科學(xué)準(zhǔn)確的營銷目標(biāo)。也就是說不能為了建立電商而盲目跟風(fēng)。最可怕的是，傳統(tǒng)建立電商網(wǎng)站后就等著天上掉餡餅，在我做顧問咨詢時還會碰到這樣的企業(yè)老板，以為建立了網(wǎng)站，把產(chǎn)品圖片一上傳，就可以靜等著賺錢了，你說有多可怕。

　　其次做好對站點(diǎn)和產(chǎn)品的前期宣傳推廣。傳統(tǒng)企業(yè)往往不重視這塊，這也是導(dǎo)致為什么傳統(tǒng)企業(yè)的電商網(wǎng)站，上線快，倒閉也快的根本原因。

　　豆豆：那么電商應(yīng)該如何去做前期推廣呢?

　　所志國：近期在給做家紡的B2C做推廣，我就以它為例和大家探討探討。

　　首先傳統(tǒng)企業(yè)的市場費(fèi)用都是有限的。大多在3萬到10萬之前。在制作市場推廣方案的時候，就必須重視精準(zhǔn)度和知名度。

　　第一步，確定網(wǎng)站大眾化服裝平臺的定位。通過我的十大名博和新浪搜狐等知名網(wǎng)站，發(fā)布新聞通稿。講述網(wǎng)站與京東的區(qū)別，目的在于借勢京東的品牌優(yōu)勢。

　　第二步，配合服裝、流行服服裝等關(guān)鍵詞，在撰寫文章時進(jìn)行重點(diǎn)突出，通過文章直接加大SEO效果，而不是做傳統(tǒng)的競價。

　　第三步，在五十家論壇，由四名專業(yè)人員，制定各種話題和小故事，以宣傳網(wǎng)站。

　　第四步，結(jié)合了微博、SNS社區(qū)以及在一些中小型的時尚網(wǎng)站進(jìn)行了小規(guī)模廣告投放。一個月的固定宣傳費(fèi)用在5萬元左右，但網(wǎng)站的月銷售基本都在15萬左右。從投出產(chǎn)出比來看，比較樂觀。我只是舉個例子，其中運(yùn)用到的軟文、sns社區(qū)、微博以及借勢等營銷方法，可以根據(jù)自己產(chǎn)品和行業(yè)的特征選擇適合自己的方式方法。

　　關(guān)于微博

　　豆豆：談到微博這個新興的交流工具，現(xiàn)在全民都在織圍脖，搞網(wǎng)絡(luò)的人更多的是把它當(dāng)做一個推廣的渠道，志國也有自己的微博，那么如何運(yùn)用好它，讓它為營銷服務(wù)?

　　所志國：微博雖然剛興起不久，但其簡練、互動、便捷的特性，已然吸引了中國數(shù)億網(wǎng)民的使用。電商網(wǎng)站讓專人來策劃并定期更新品牌微博，通過各類焦點(diǎn)話題、個性文章、特色活動，來吸引眾多網(wǎng)民。微博就像“碧玉刀”一樣，需要用智慧和感覺去駕馭。

　　可以通過邀請、拜訪、互動等形式，盡可能多的增加粉絲。老粉絲的增加也會吸引新粉絲的加入，中國人的“從眾”心理相當(dāng)嚴(yán)重。

　　微博的火爆和團(tuán)購一樣，令人匪夷所思。但它絕對體現(xiàn)了當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)信息過剩的尷尬局面，人們都喜歡短小精悍的原創(chuàng)信息。在創(chuàng)造電商自身的品牌微博時，絕不僅僅是有專人維護(hù)和更新就萬事大吉。微博營銷是日久見人心的長線渠道，不是一招鮮吃致勝法寶。電商品牌使用微博營銷時，切忌生硬宣傳和過多轉(zhuǎn)貼他人文章。如果要看新聞、趣事、笑話，網(wǎng)民何必到你的微博上看呢?？梢员M量多的闡述與自身平臺相關(guān)的產(chǎn)品真?zhèn)巫R別信息、使用竅門、名人趣事、市場動態(tài)，甚至是偶爾的產(chǎn)品免費(fèi)贈送、促銷活動。讓網(wǎng)民感到這里的獨(dú)特性和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，自然就會對品牌感興趣了。

　　豆豆：對于圍脖，每個人對它的應(yīng)用可能都不同，有人把它當(dāng)做一種新的營銷工具，實(shí)現(xiàn)本身推廣的目的，有人在上面三言兩語，現(xiàn)場記錄，發(fā)發(fā)感慨，曬曬心情，更多的是一種情感交流，有人把它當(dāng)做一個舞臺來實(shí)現(xiàn)被“關(guān)注”的欲望，它滿足了人的各種需求，這也是好多人“微博控”的原因。

　　對電子商務(wù)前景的分析

　　豆豆：淘寶目前大力發(fā)展商城，加大對品牌的支持力度，對加入商城的企業(yè)設(shè)置門檻，對這種現(xiàn)象你怎么看?

　　所志國：對于中低端網(wǎng)購來講，淘寶無異已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，國內(nèi)C2C已經(jīng)完全由淘寶實(shí)現(xiàn)壟斷。但C2C模式也引出了大量的非議和批評，焦點(diǎn)大部分集中在商品的質(zhì)量和品質(zhì)上，加上B2C的巨大市場蛋糕吸引，淘寶做B2C是勢在必行，這樣它就完成了B2B、B2C、C2C、B2B2C的全線壟斷，穩(wěn)坐國內(nèi)電子商務(wù)的寶座。

　　而淘寶對企業(yè)設(shè)置門檻，一方面是不希望原有的C店大店主，全都跑到B2C商城來。另一方面是想以全新的面目和更多更有實(shí)力的企業(yè)合作，以此來改變淘寶上假貨漫天飛的局面。

　　可以說設(shè)置門檻是洗牌，也是提升品牌形象的好棋。

　　豆豆：物聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，給未來電子商務(wù)帶來突破口，顧客可以實(shí)現(xiàn)一鍵式的購物體驗，隨時隨地滿足購物欲望，對于三者結(jié)合發(fā)展的前景，你的看法?

　　所志國：從目前國內(nèi)形式來看，前景不樂觀。

　　現(xiàn)代的電子商務(wù)交易依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、終端設(shè)備、網(wǎng)頁內(nèi)容展示、第三方支付、客服系統(tǒng)，物流系統(tǒng)，整個交易過程還處于半自動化狀態(tài)，特別是貨物信息、物流狀態(tài)、到貨質(zhì)量，許多環(huán)節(jié)需要人工查詢。

　　而物聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)是把最具革命意義的IT技術(shù)應(yīng)用于電子商務(wù)中，具體地說，就是把智能傳感器嵌入和裝備在服裝、書籍、飾品、手機(jī)，甚至是寵物、魚蝦、花草等物體中，然后將“物聯(lián)網(wǎng)”與現(xiàn)有的電子商城整合起來，實(shí)現(xiàn)人類社會與物理系統(tǒng)的整合，利用超級強(qiáng)大的蜂式計算機(jī)群，對整合網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的商品、買賣雙方、設(shè)備和基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)施實(shí)時的管理和監(jiān)督，達(dá)到“自動化的智能狀態(tài)”。

　　以化妝品在線交易流程為例：客戶在線簡單查看產(chǎn)品資料→下訂單→客服人員確認(rèn)訂單→物流部門查找產(chǎn)品開始配貨、送貨→客戶查問客服物流進(jìn)展→到貨簽收客戶付款，這是正常的電子商務(wù)流程。

　　但要是加入了，物聯(lián)網(wǎng)的理念，按照科學(xué)規(guī)范的流程就是：化妝品被嵌入智能感應(yīng)芯片→客戶點(diǎn)產(chǎn)品圖片或簡介→獲得“產(chǎn)品的智能識別碼”→客戶通過手機(jī)或電腦等終端設(shè)備，可詳細(xì)查看商品質(zhì)地、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期等全面信息→下訂單→客服人員使用控制設(shè)備，通過“產(chǎn)品智能感應(yīng)芯片”直接將發(fā)貨信息傳遞給物流后臺→物流部門根據(jù)“產(chǎn)品智能感應(yīng)芯片”迅速找到物品，實(shí)現(xiàn)快速配貨發(fā)貨→客戶通過手機(jī)或電腦等終端設(shè)備，查看發(fā)貨情況、貨物有無損壞、已到達(dá)地區(qū)等狀態(tài)→到貨簽收客戶付款。

　　真正要實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)，移動電商和傳統(tǒng)電商的完美結(jié)合，這個道路還很漫長。物聯(lián)網(wǎng)這個概念已經(jīng)被炒了三年了，為什么國內(nèi)沒有任何電商網(wǎng)站成功應(yīng)用呢?就是因為這個技術(shù)和應(yīng)用成本，暫時還是無法突破的。

　　不過好消息是，我國的移動電商技術(shù)很成熟了，已經(jīng)有移動電商網(wǎng)站上線了，而且解決了在線支付和銀行卡捆綁的功能，讓我們看到了希望。

　　豆豆：中國的電子商務(wù)發(fā)展到今天，經(jīng)歷了從懷疑-將信將疑-接受，但是由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，誠信這塊一直是大家關(guān)心的問題，有了在線支付和支付寶等第三方平臺，大大加速電子商務(wù)進(jìn)程，那么發(fā)展到現(xiàn)在，從專業(yè)角度看，還存在哪些弊端?

　　所志國：1、貨源問題。不論是C2C還是B2C，大多數(shù)的貨源還是來自于廠家。特別是大批進(jìn)貨，還有一些不良商家以次充好，以現(xiàn)在的電商流程，是根本不可控的。

　　2、物流問題。物流慢，態(tài)度差，商品丟失，破損不賠等問題，盡管已經(jīng)被提了若干年，但是物流通常是外包，電商公司不可控。

　　3、價格問題。電商平臺之所以受歡迎，是因為價格比線下渠道便宜。但是現(xiàn)在傳統(tǒng)供應(yīng)貨已經(jīng)越來越限制電商商品價格。特別是電商之間的價格斗爭，使得利潤越來越低。

　　豆豆：作為一個電商，如何更好的提高用戶的購物體驗，我想這是吸引回頭客的關(guān)鍵，相信大家都有網(wǎng)購的經(jīng)歷，如果客服態(tài)度好點(diǎn)，物流快點(diǎn)，貨真價實(shí)，消費(fèi)者都會主動收藏店鋪，下次購物時，會第一時間去店鋪看看有沒有合適的。其實(shí)多注意些細(xì)節(jié)，給客戶提供愉快的購物體驗，站點(diǎn)會得到消費(fèi)者豐厚的回報。

　　豆豆：訪談最后談?wù)剬﹄娮由虅?wù)未來發(fā)展趨勢的預(yù)測。

　　所志國：對于未來的電子商務(wù)，我有4個看法：

　　1、2011年將是中國電商最殘酷的一年，盡管各種聲音都說中國電商在2011年是爆發(fā)年，同樣也將是中小型網(wǎng)站被淘汰最多的一年。

　　2、中國的門戶電商必然是壟斷性經(jīng)營，而地域化和行業(yè)化網(wǎng)站將更具有大眾化經(jīng)營潛力。

　　3、受資本控制越來越嚴(yán)重，如果不徹底改變混亂運(yùn)營的局面，巨大的泡沫很快就會出現(xiàn)。

　　4、電商平臺的功能會更加豐富，如增加SNS社區(qū)等功能，會不斷嫁接，加強(qiáng)消費(fèi)者的互動。

　　所志國：最后借助a5跟大家說聲謝謝，謝謝大家一直以來對所志國的支持，謝謝豆豆。更多的交流互動請@suozhiguo新浪微博。

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